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Comment ne plus jamais avoir à relancer vos prospects ?

Par , le 31 octobre 2019. entreprenariat
plus de relance

Comment ne jamais, au grand jamais, vous retrouver en position d’avoir à relancer vos prospects ? 

Dans une précédente vidéo, je vous parlais de l’importance d’oser relancer et vous présentais trois scénarios possibles. Je vous invite à revoir cette vidéo “faut-il relancer ses prospects” si vous ne l’avez pas vue. Maintenant, je voudrais faire un pas de plus avec vous et voir comment on peut tout simplement éviter d’avoir à relancer vos prospects.

Tout va se jouer lors de votre rendez-vous de prospection. Cela  se déroule en deux étapes…

1⃣ Décrocher le OUI dès le 1er rendez-vous

La première étape idéalement, c’est de tout mettre en oeuvre pour que vous n’ayez jamais à relancer et que votre prospect puisse vous donner une réponse immédiatement.

Ce n’est pas toujours possible, mais mettons les chances de votre côté. Pour cela, vous avez besoin d’être en mesure de lui faire une offre la plus précise possible. Il s’agit de prendre le temps d’entendre son besoin puis de proposer une offre qui lui soit parfaitement adaptée.  L’astuce c’est de lui donner toutes les informations dont il a besoin en direct dès le premier RDV. Oubliez les devis!

Idéalement, proposez un tarif précis. C’est ce que je fais systématiquement, mes accompagnements ont un tarif et je suis en mesure de vous le présenter pendant notre rendez-vous. Ainsi toutes les cartes sont sur la table.

Parfois, votre marché ne permet pas de proposer un tarif immédiatement, dans ces cas-là, donnez au moins une fourchette pour que vos prospects puissent se situer et vous faire part de ses objections si elles apparaissent.

Ainsi, vous pourrez obtenir une réponse dès la fin du rendez-vous et répondre aux objections éventuelles “c’est trop cher” plutôt que de rester dans le brouillard. 

2⃣ Sécuriser un second rendez-vous

Si votre prospect, malgré toutes les informations dont il dispose, a encore besoin de temps de réflexion, que faites-vous ?

S’il a besoin d’échanger avec son partenaire de vie ou son banquier pour valider l’investissement? Cela arrive très régulièrement. Dans ces cas là, bien évidemment, je ne vous conseille absolument pas d’essayer de passer en force. Le besoin de réflexion de votre prospect est à respecter impérativement.

Ce que vous faites (très souvent!), c’est dire “au revoir” assorti d’une petite formule de politesse du type ” je vous laisse revenir vers moi quand vous aurez pris votre décision” Je me trompe? Ahhhhhh ! Vous voilà officiellement en position de relance. Inconfortable comme position, non ?

L’idéal, c’est que la personne revienne effectivement vers vous dans les quelques jours avec une réponse comme convenu. Mais nous savons très bien que cela se passe rarement comme cela! Très souvent vous n’avez plus de nouvelles… SOS

Pour éviter d’avoir à relancer vos prospects, je vous dévoile la clé qui respecte à la fois votre prospect et votre business. Je vous invite à systématiquement placer un deuxième rendez-vous dans la foulée du premier. Aussi simple et diablement efficace que cela!

3⃣ Comment cela se passe concrètement ?

Prenons l’exemple des sessions stratégiques que je fais avec les entrepreneurs qui sont intéressés par nos accompagnements.

À la fin de ce rendez-vous, on décide ensemble si cela colle. Si la personne a besoin de temps pour réfléchir, il n’y a aucun souci. C’est normal de prendre le temps parfois. En revanche, je fixe toujours avec un second mini rendez-vous.

C’est ce que je vous invite à faire avec vos prospects. Voici le dialogue (oui nous voici au théâtre!)

-Je demande tout simplement: “pas de souci, combien de temps idéalement il vous faudrait pour prendre votre décision”
-Il/elle me répond très sereinement “1 semaine” par exemple.
-Et je dis sans mettre la pression: “Je vous propose qu’on se fasse un mini rendez-vous dans 1 semaine, 15 minutes par téléphone, on se fixe le mardi à 9 heures. Comme cela vous pourrez me poser vos dernières questions. Bien entendu, vous êtes libre d’annuler ce rendez-vous, si vous le souhaitez.”

Comment vous sentez-vous avec cela ? Vos prospects seront toujours ravis d’avoir l’occasion d’échanger à nouveau avec vous en direct plutôt qu’un échange impersonnel par mail. Ils se sentent suivi et accompagnés avant même que vous ayez démarré la collaboration.

ADIEU LA RELANCE!

4⃣ Si votre prospect refuse?

Ha ha! Je savais que cette question allait venir sur la table 😉 Par expérience, les refus sont rares!

Si votre prospect refuse de prendre une date pour un second RDV c’est qu’il y a de très fortes chances que la collaboration n’ait tout simplement jamais lieu. En sommes c’est un NON déguisé. Dans ces cas là, je vous conseille bien entendu de ne pas forcer la main, mais de considérer que vous avez perdu votre contrat et de passer à la suite de vos aventures. La relance n’y changera rien et qui sait, peut-être que ce sera l’exception qui confirmera la règle que votre prospect reviendra spontanément vers vous!

💬 A vous les studios ! Quelles sont vos expériences en termes de prospection et de relance? Avez-vous déjà essayé de proposer la stratégie que je viens de vous enseigner? Le blog vous est ouvert!

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📣 Si à votre tour, vous souhaitez être accompagné pas à pas de votre positionnement à la vente de vos services, n’hésitez pas! Prenez rendez-vous avec moi pour une session stratégique OFFERTE et nous verrons ensemble quels sont les trois leviers à activer pour accélérer le développement de votre propre activité. 

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4 mots doux

  • Eratson dit :

    Bravo pour vos vidéos, par contre quel logiciel utilisez-vous pour les réaliser? svp

    • laurence dit :

      Je délègue cette mission et les fait désormais monter par un professionnel! Sinon je recommande souvent le logiciel Camtasia comme outil avancé de montage et enregistrement vidéo.

  • je retiens cette stratégie qui me parait efficace. Je note qu’il est important de pouvoir définir son prix durant le rdv.

    Merci pour ce partage

    • laurence dit :

      Oui, l’idéal est vraiment de pouvoir donner un ordre de tarif à votre prospect des le 1er RDV, ainsi vous ne perdez pas de temps en devis inutiles et savez immédiatement si vous êtes dans le juste!

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