Savez-vous comment transformer un prospect froid en prospect chaud? C’est à travers un chemin de vente.
Une chemin ou tunnel de vente, c’est tout simplement la stratégie qui vous permet de passer d’un prospect froid (une personne qui vous découvre, que vous n’avez jamais vue ni entendue parler de vous), à un prospect chaud (un prospect qui est prêt, qui serait susceptible d’acheter votre offre de service).
Evidemment, en fonction de votre marché et de votre personnalité, vos chemins de vente seront différents. Il n’y a pas un seul et unique chemin de vente, comme parfois on peut essayer de vous le faire croire sur le magnifique marché du marketing « magique » 😉
Non. tout dépend de votre marché, de l’endroit où se trouvent vos prospects, mais également de votre personnalité et de votre façon de communiquer
Je vous en dis plus en vidéo? 👇👇
Première étape de votre chemin de vente: Trouver vos prospects
La première étape est de trouver vos prospects. Où allez-vous toucher vos prospects ? Où se trouvent-ils en nombre?
Il faut savoir que pour un chemin de vente en général, on choisit un canal de prédilection à chaque étape. Inutile de multiplier les sources, la dispersion est l’ennemi de l’efficacité!
Voici des exemples de canaux d’acquisition où vous pourriez trouver vos prospects, qu’ils soient gratuits ou payants :
- les pubs Facebook
- Instagram gratuit ou payant
- Votre réseau LinkedIn
- En présentiel (exemple: organiser des petits déjeuners pour vos prospects ou faire partie d’un réseau).
- Le référencement Google
Pas de prospects, pas de chemin de vente! Il est donc important de bien cibler votre canal d’acquisition et de ne pas hésiter à investir dans des canaux payant si cela vous permet d’accélérer le processus.
On passe à la seconde étape?
Deuxième étape : La séquence relationnelle
Alors évidemment, c’est extrêmement rare que vous proposiez directement une occasion d’achat à vos tous nouveaux prospects. C’est comme une rencontre amoureuse, vous ne demandez pas en mariage au premier rencard! Enfin vous êtes libres évidemment 😉
Vos prospects ont besoin de passer tranquillement par chaque étape de ce fameux chemin de vente pour être prêts à accepter une occasion d’achat. Ils ont besoin de vous connaître, de savoir quelle est votre expertise, de savoir si ça colle, exactement comme dans une relation amoureuse (ou presque).
La deuxième étape, aka le cœur de votre chemin de vente, c’est la séquence relationnelle.
Le coeur de cette séquence est la communication.
Comment allez-vous communiquer auprès de vos prospects pour les rassurer sur votre expertise, mais également sur votre personnalité ?
Le tout est de proposer du contenu de qualité à vos prospects, en général de façon gratuite, pour les rassurer sur votre expertise et leur permettre de faire un choix éclairé. Ainsi, vos prospects froids qui ne vous connaissaient pas avant cette séquence relationnelle, vont apprendre à vous découvrir.
Une séquence relationnelle peut durer dans le temps…ou être aussi très courtes. Cela peut durer une heure, ou 6 mois! Tout dépend de votre audience et du tarif de vos prestations
Prenons l’exemple d’un webinaire, qui est une séquence relationnelle que j’utilise beaucoup, cela durera 1 heure, après quoi vous pouvez proposer une occasion d’achat ou de RDV.
Mais vous pouvez aussi utiliser une série d’e-mails, une série de vidéos. Cela peut être en présentiel comme une conférence par exemple.
Plus vous avez un produit cher, plus la séquence rationnelle aura besoin d’être intense ou longue pour rassurer vos prospects.
Prêt.e pour la dernière étape de votre chemin de vente?
Troisième étape : L’occasion d’achat
La dernière étape est la fameuse occasion d’achat! Ca y est, c’est la demande en mariage!
Qu’est-ce qu’une occasion d’achat? C’ est tout simplement ce que vous allez proposer à vos prospects pour les inciter à passer à l’action avec vous.
Inutile de vous dire qu’il est hors de question que vous passiez votre temps à donner gratuit sans jamais proposer d’occasions d’achat (certains se reconnaissent??). D’ailleurs, visionnez cette vidéo si vous en avez marre d’offrir du contenu sans vendre
Une occasion d’achat peut être :
- une session découverte en ligne avec vous à la fin de laquelle vous présenterez vos offres
- un RDV en présentiel
- un lien vers une page de vente avec achat en un clic si vous avez un produit accessible en tarif
ll y a différentes occasions d’achat, mais il est important de toujours la proposer à la fin de votre tunnel de vente!
En conclusion?
Évidemment avec mes clients, on travaille énormément sur ces chemins de vente. On les affine et les personnalise en fonction de leurs besoins et de leur marché. Ensuite, c’est test, learn, rinse & repeat.
Vous en avez aujourd’hui les trois principaux ingrédients.
La puissance du chemin de vente? Une fois que vous l’avez testé et que cela fonctionne, vous n’aurez plus qu’à activer le début de votre chemin pour activez de nouvelles ventes. Eh oui…
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