Pas évident la question des tarifs, n’est-ce pas ?
Quels tarifs pratiquer pour vos services, sont-ils trop chers ou au contraire pas assez ?
Comment vos prospects vont-ils réagir quand vous leur annoncerez la nouvelle ?
C’est un sujet que j’aborde systématiquement avec les entrepreneurs que j’accompagne, car oui, c’est compliqué de fixer ses tarifs. Pour autant, qu’est- ce qui est vraiment compliqué ? De fixer un chiffre ou d’assumer ce chiffre ?
À votre avis…
L’assumer que diable ! Les tarifs SONT élastiques, en particulier dans la prestation de services.
Vous ne vendez pas une paire de collants (je l’ai fait pendant des années, je sais de quoi je parle !) , un produit qui peut facilement être comparé à un autre afin d’en évaluer le cout. Un produit qui est proposé quasiment à l’identique par d’autres entreprises … là votre marge de manoeuvre serait effectivement limitée.
Non, vous vendez votre expertise, votre temps, vos prestations qui sont totalement uniques, car vous êtes unique. À ce titre, point de comparaison possible , vous êtes le maitre de vos tarifs ! Une sacrée responsabilité, mais quelle liberté !
Donc il ne vous reste qu’une chose, votre confiance en vous et en vos services. Aussi simple et compliqué que cela.
- Si la valeur ajoutée de vos services est supérieure à son cout, vous êtes dans le bon.
- Si les bénéfices de vos offres permettent à une entreprise de décoller, à une personne de s’épanouir, à un entrepreneur de trouver sa voie … la valeur ajoutée est bel et bien là.
Bien entendu, vous entendrez souvent cette objection
« désolé, mais vous êtes trop cher parce que… ».
Sachez-le, c’est une fausse objection. Cela signifie simplement que vous n’avez pas su convaincre votre prospect de la valeur ajoutée de votre offre. 2 options s’ouvrent alors à vous:
- Soit il est temps d’y ajouter encore plus de valeurs
- Soit il est temps de mieux mettre en valeur les bénéfices qu’offrent vos accompagnements.
Vous saisissez ?
En résumé, mon parti pris, ne vous battez jamais sur les tarifs, il y aura toujours quelqu’un de moins cher que vous, TOUJOURS !
Apportez de la valeur et assumez. « OUI, mon offre est à ce prix et ce n’est pas négociable, car elle le vaut bien ;-)). Vos prospects percevront cet engagement de votre part, votre assurance et en seront rassurés.
Maintenant, Rome ne s’est pas faite en un jour, et vos tarifs vont évoluer avec le temps, avec votre expertise grandissante et avec votre confiance. Assumer ces tarifs, c’est également s’assurer que la valeur ajoutée est bel et bien là, en toute authenticité.
Ce sujet est vaste et je ne prétends pas résoudre la question en quelques lignes, mais au moins, vous apporter quelques pistes de réflexion pour vous aider à avancer.
Dans un prochain article (oui, je le fais dans le désordre !), j’aborderai le point central : comment fixer vos 1ers tarifs…
1- Commencez par lister tous les bénéfices de vos services (tangibles ET intangibles)
2- Préparez votre schéma de vente en mettant ces bénéfices en valeur
3- OSEZ, ASSUMEZ, vous verrez cela va bien se passer !
Surtout, n’oubliez pas de partager vos expériences dans les commentaires!
Crédit photo Shutterstock : business woman
Pour aller plus loin, je vous invite à découvrir l’article « FAUT-IL OUI OU NON AFFICHER VOS TARIFS SUR VOTRE SITE WEB? »