Pas évident la question des tarifs, n’est-ce pas ?
Quels tarifs pratiquer pour vos services, sont-ils trop chers ou au contraire pas assez ?
Comment vos prospects vont-ils réagir quand vous leur annoncerez la nouvelle ?
C’est un sujet que j’aborde systématiquement avec les entrepreneurs que j’accompagne, car oui, c’est compliqué de fixer ses tarifs. Pour autant, qu’est- ce qui est vraiment compliqué ? De fixer un chiffre ou d’assumer ce chiffre ?
À votre avis…
L’assumer que diable ! Les tarifs SONT élastiques, en particulier dans la prestation de services.
Vous ne vendez pas une paire de collants (je l’ai fait pendant des années, je sais de quoi je parle !) , un produit qui peut facilement être comparé à un autre afin d’en évaluer le cout. Un produit qui est proposé quasiment à l’identique par d’autres entreprises … là votre marge de manoeuvre serait effectivement limitée.
Non, vous vendez votre expertise, votre temps, vos prestations qui sont totalement uniques, car vous êtes unique. À ce titre, point de comparaison possible , vous êtes le maitre de vos tarifs ! Une sacrée responsabilité, mais quelle liberté !
Donc il ne vous reste qu’une chose, votre confiance en vous et en vos services. Aussi simple et compliqué que cela.
- Si la valeur ajoutée de vos services est supérieure à son cout, vous êtes dans le bon.
- Si les bénéfices de vos offres permettent à une entreprise de décoller, à une personne de s’épanouir, à un entrepreneur de trouver sa voie … la valeur ajoutée est bel et bien là.
Bien entendu, vous entendrez souvent cette objection
« désolé, mais vous êtes trop cher parce que… ».
Sachez-le, c’est une fausse objection. Cela signifie simplement que vous n’avez pas su convaincre votre prospect de la valeur ajoutée de votre offre. 2 options s’ouvrent alors à vous:
- Soit il est temps d’y ajouter encore plus de valeurs
- Soit il est temps de mieux mettre en valeur les bénéfices qu’offrent vos accompagnements.
Vous saisissez ?
En résumé, mon parti pris, ne vous battez jamais sur les tarifs, il y aura toujours quelqu’un de moins cher que vous, TOUJOURS !
Apportez de la valeur et assumez. « OUI, mon offre est à ce prix et ce n’est pas négociable, car elle le vaut bien ;-)). Vos prospects percevront cet engagement de votre part, votre assurance et en seront rassurés.
Maintenant, Rome ne s’est pas faite en un jour, et vos tarifs vont évoluer avec le temps, avec votre expertise grandissante et avec votre confiance. Assumer ces tarifs, c’est également s’assurer que la valeur ajoutée est bel et bien là, en toute authenticité.
Ce sujet est vaste et je ne prétends pas résoudre la question en quelques lignes, mais au moins, vous apporter quelques pistes de réflexion pour vous aider à avancer.
Dans un prochain article (oui, je le fais dans le désordre !), j’aborderai le point central : comment fixer vos 1ers tarifs…
À vous de jouer !
1- Commencez par lister tous les bénéfices de vos services (tangibles ET intangibles)
2- Préparez votre schéma de vente en mettant ces bénéfices en valeur
3- OSEZ, ASSUMEZ, vous verrez cela va bien se passer !
Surtout, n’oubliez pas de partager vos expériences dans les commentaires!
Crédit photo Shutterstock : business woman
Pour aller plus loin, je vous invite à découvrir l’article « FAUT-IL OUI OU NON AFFICHER VOS TARIFS SUR VOTRE SITE WEB? »
16 mots doux
Je suis entièrement d’accord avec ce point de vue, mais c’est difficile de convaincre quelqu’un de la qualité de ses services, même si on y croit dur comme fer, si l’autre personne n’y jamais eu recours et qu’elle n’a en tête que le tarif. C’est encore plus difficile dans mon domaine, celui de la correction, où il y a en plus la concurrence de « la copine qui va me le corriger gratuitement ».
Martrine, merci beaucoup pour ce témoignage. Je vous rejoins totalement, c’est un sujet complexe et il n’ a pas de solution « facile ». Pour autant, si vous êtes sur un domaine qui est facilement « duplicable », je vous invite à voir comment vous pouvez vous démarquer et rendre votre service unique. Je travaille notamment avec mes clients sur l’art de packager leurs offres pour sortir du prix à l’heure ou à l’unité. A méditer dans votre cas peut-être! Au plaisir
Les tarifs sont le nerf de la guerre pour les « faux clients » qui seront les plus pénibles et qui n’investiront jamais dans rien.
Je connais une personne qui manipulait tout le monde et qui avait fini par avoir une photographe gratuite, une mannequin gratuite, un prestataire de service gratuit etc etc… Le problème? Elle n’avait que du mauvais et elle n’investissait dans rien et les clients le voyaient.
Un client intelligent essaie de comprendre ce que vos prestations vont lui ramener en terme financier, gain de temps, innovation, créativité, visibilité, « image »… et il investira sans rechigner.
Stéphanie, je vous rejoins sur ce point, les personnes qui ne se basent que sur votre tarif pour prendre une decision quant à vos prestations ne sont effectivement probablement pas vos clients idéaux. Pour autant c’est également à nous de faire un pas vers nos prospects et de les aider à comprendre la valeur ajoutée de nos prestations. C’est un tango à 2 😉
Bonjour Laurence et merci pour cet article ! Travaillant également dans le domaine de la correction, je rejoins toutefois Martrine : dur, dur de convaincre de la qualité des prestations, surtout quand la concurrence est rude et que certains proposent ce service gratuitement…
Séverine, je comprends tout à fait votre problématique. Je vous conseille un livre qui s’appelle Stratégie Océan bleu. Votre objectif est d’arriver à vous différencier quitte à casser les normes de votre industrie. Comment pouvez-vous sortir du lot pour sortir de la comparaison? A nouveau, un vaste sujet, mais la clé est là.
Bonjour,
Je vous rejoins parfaitement.
Mon premier problème a été de sortir du gratos consulting, les gens veulent bien de vos conseils mais GRATUITS !!!
Pour y arriver, j’ai pris le parti d’offrir une consultation, et s’ils veulent poursuivre alors ils me paieront, convaincus de la valeur ajoutée de mon service.
Pour les services de correction, ça peut aussi être une bonne alternative que d’offrir un échantillon, non ?
Oui, c’est une très bonne idée à laquelle je n’avais pas pensé. Fournir au client potentiel un échantillon de ce que je peux faire avec le texte en même temps que le devis peut le convaincre. Merci !
Charlène, proposer un échantillon de votre travail est effectivement une excellente façon de justement mettre en avant la valeur ajoutée de votre offre et de clairement poser les limites. J’en profite pour mettre le doigt sur les services gratuits ou bradés: le geste d’investir dans un service est le signe que vos clients font un réel engagement, c’est l’assurance qu’ils sauront mieux tirer parti de votre offre. Offrez-leur gratuitement et ils n’y jetteront qu’un rapide coup d’oeil et n’en tireront pas les bénéfices. À méditer…
Je crois que tu as tout dit! 100% d’accord sur toute la ligne 🙂
L’important est de veiller à toujours apporter une valeur supérieure au prix demandé et ce quel que soit le prix. Ce qui veut dire que plus le tarif de la prestation sera élevé, plus le client est un droit d’attendre une valeur importante. Si cette règle n’est pas respectée, alors il y aura déception et insatisfaction du client qui aura raison de trouver cela « trop cher ».
Autrement, ce qui arrive le plus souvent, le client sera ravi de son investissement. En tant qu’experts, c’est vers cela que nous devons tendre : produire et apporter de la valeur à nos clients!
Je n’ai rien à ajouter Sandie, nous sommes totalement sur la même longueur d’ondes!
Bonjour et merci !
Je rencontre actuellement ce genre de difficultés pour une prestation de service de média pédagogique.
Je me heurte – même auprès de grosses structures – à l’éternel » vous savez on nous coupé dans notre budget et et on a des partenariats »
Généralement il s’agit de médias communautaires subventionnés et gérés par des bénévoles. donc forcément moins chers!
Petites question tout de même ; lors d’une présentation de prestation de service et d’appels d’offres, c’est combien de pages max ? Faut-il se présenter, dire où est le win to win et annoncer discrètement les tarifs à la fin ou l’inverse ?l
Bonjour, je suis curieux de lire votre kit du webmarketing, je viens de lire votre article sur « comment assumer ses tarfs ? » c’est intérressant et ça inssite à prendre confiance en soi car c’est vrai qu’il y a toujour moins cher et qu’on ne peut donc pas se baser làdessus uniquement.
bien à vous
Effectivement, c’est toujours le tarif qui coince … Mais je suis assez d’accord avec le fait de donner un peu gratis pour « appâter » et mieux vendre vraiment derrière.
Je travaille avec des tous petits clients qui n’ont pas beaucoup de sous, et ce que j’ai fait, eh bien c’est que j’ai enlevé une partie de la prestation proposée car elle ne rentrait pas dans le budget. Le client a eu gain de cause côté budget, mais la prestation n’était pas aussi complète qu’elle aurait pu. J’aime beaucoup ton expression « c’est un tango à deux », je trouve que c’est exactement ça !
Ton blog est super et je suis presser de lire le prochain post !
Hello Laurence, ET oui, le plus dur n’est pas de fixer un chiffre mais de l’assumer et oser le dire et ne pas le négocier 🙂 La vérité c’est que la valeur de nos revenus professionnels est directement en lien avec la valeur que nous nous accordons 🙂 Travailler sa relation à l’argent est essentiel pour facturer à sa juste valeur 🙂
Je scoop ton article sur ma page pricing ici : http://sco.lt/75ZUvZ
A bientôt 🙂
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